La charla contó con la moderación de Dani Carlaw (ella), Directora de Unscripted de Creative Scotland (Reino Unido), y la participación de tres figuras clave del sector internacional: Benjamin Cölle (él), Director General de Pluto Film (Alemania); Shoshi Korman (ella), Codirectora General de Cinephil (Israel); y Freja Johanne Nørgaard Sørensen (ella), Ejecutiva Senior de Ventas y Adquisiciones de DR Sales (Dinamarca). Juntos ofrecieron una radiografía actualizada del rol del agente de ventas en el ecosistema del cine documental y trazaron una ruta práctica para que las películas encuentren su audiencia.
En un panorama global donde la oferta documental crece sin pausa y la atención del público se dispersa entre formatos y pantallas, los panelistas coincidieron en que el principal error de los cineastas es contactar a los agentes demasiado tarde. Esperar hasta tener la película terminada y lista para su primera proyección implica haber perdido meses —o incluso años— de estrategia y construcción de expectativas. “Hablar temprano no significa firmar temprano”, enfatizaron, sino abrir diálogo, recibir retroalimentación y diseñar desde el inicio una estrategia alineada con la identidad del film y con su mercado potencial.
Ese trabajo temprano, señalaron, se traduce también en la creación de materiales de comunicación que definan el carácter del film: pósters, piezas de arte, slogans y trailers que nazcan del conocimiento íntimo que tiene el director sobre su propia historia. Los agentes no “se apropian” de la película, sino que se suman como traductores entre la visión del realizador y la lógica del mercado.
La relación fue definida como un vínculo de largo aliento, similar a un matrimonio “arreglado” donde la confianza, la química y la claridad en los objetivos resultan imprescindibles. Los agentes insistieron en que la transparencia del cineasta en cuanto a sus metas es crucial: ¿la película busca un festival de categoría A, una amplia circulación televisiva, entrar en plataformas o trabajar el mercado educativo? “Quererlo todo” es comprensible, pero generalmente contraproducente. La honestidad, dijeron, ahorra roces y permite diseñar un camino realista.
En cuanto a qué significa tener éxito, los panelistas evitaron dar fórmulas. No siempre se trata de grandes premios ni ventas masivas. A veces el triunfo está en llegar a públicos nuevos, instalar debates o recorrer un circuito festivalero sólido. Cada film debe concebir su propio indicador de logro según su estrategia inicial.
También se abordó el papel del agente en la estrategia de festivales. Más que conseguir invitaciones, ayudan a tomar decisiones complejas: aceptar un estreno temprano en un evento importante puede cerrar las puertas a otro aún más adecuado. Los agentes, con su conocimiento de programadores y curadurías, colaboran para elegir el momento y el lugar que mejor impulse la carrera del film.
El debate giró después hacia la transformación profunda del mercado. Plataformas, broadcasters y audiencias cambian de intereses a gran velocidad. Por eso hoy los agentes de ventas van más allá de la venta tradicional: exploran derechos para remakes, podcasts y proyectos derivados, nuevas formas de explotación y alianzas que extiendan la vida del documental. Y ante un clima social cargado de angustias, se observa un creciente interés por películas que propongan esperanza y humanidad, sin dejar de ser honestas.
Uno de los elementos más reveladores para el público fue descubrir la atención extrema al detalle detrás de la venta internacional. Desde la edición de subtítulos, que servirán de base para futuras traducciones, hasta la preparación de contraargumentos frente a objeciones de compradores, los agentes trabajan para que la película llegue al espectador en las mejores condiciones posibles. “Nuestro trabajo es lograr que vean la película y la entiendan”, resumieron.
También se derribó el prejuicio de que “comercial” es una mala palabra. Para los panelistas, comercial significa que una historia conecta, que logra emocionar a muchas personas. Y ese es, a fin de cuentas, uno de los grandes propósitos del cine documental. El cierre de la charla dejó una conclusión clara: cineastas y agentes de ventas no son fuerzas opuestas, sino socios en una aventura incierta y competitiva. Cuando existe escucha, sinceridad y voluntad de remar hacia el mismo objetivo, la película multiplica sus oportunidades de viajar, ser vista y producir impacto.